Ve skutečnosti jednání s cizinci není těžké.V očích autora mějte na paměti tři klíčová slova:pečlivý, pečlivý a inovativní.Tyto tři jsou pravděpodobně klišé.Nicméně, udělali jste to do extrému?Je to 2:1 nebo 3:0 konkurovat soupeři?Doufám, že to druhé zvládne každý.
Již více než rok se věnuji zahraničnímu obchodu s netkanými textiliemi.Prostřednictvím analýzy některých zákazníků, kterou jsem dosud provedl, jsem shrnul následující zkušenosti a ponaučení pro každý článek v procesu zahraničního obchodu:
1. Klasifikace zákazníků, přijmout různé následné metody
Po obdržení poptávky zákazníka proveďte předběžnou klasifikaci zákazníka podle všech informací, které lze shromáždit, jako je obsah poptávky, region, informace o společnosti druhé strany atd. Pokud jde o způsob klasifikace zákazníka, cílový zákazník by se měla zaměřit na následná opatření a odpověď by měla být včasná, účinná a cílená.Silné a sledování zákazníků musí být trpělivé.Jednou jsem měl krátký dotaz od španělského zákazníka: sháníme 800 tun netkané textilie na zemědělskou krytinu, má 20 GSM a šířku 150 cm.potřebujeme cenu FOB.
...
Vypadá to jako jednoduchý dotaz.Ve skutečnosti již podrobně vysvětlila specifikace produktu, použití a další informace, které si zákazník přeje.Poté jsme zkontrolovali příslušné informace zákaznické společnosti a skutečně jde o koncového uživatele, který takové produkty potřebuje.Proto jsme podle potřeb hostů co nejdříve odpověděli na dotaz a dali hostům odbornější návrhy.Host rychle odpověděl, poděkoval nám za návrh a souhlasil s použitím navrhovaného produktu.
Tím se navázalo dobré počáteční spojení, ale následné navazování už tak hladké nebylo.Poté, co jsme učinili nabídku, host nikdy neodpověděl.Vzhledem k tomu, že se jedná o koncového zákazníka, jsem na základě svých letitých zkušeností se oslovováním španělských zákazníků na toto nevzdal.Vyměnil jsem několik různých poštovních schránek a v intervalech tří, pěti a sedmi dnů jsem hostům posílal následné e-maily.Začalo to dotazem hostů, zda obdrželi nabídku a komentáře k nabídce.Později neustále posílali hostům e-maily pro nějaké novinky z oboru.
Poté, co host takto sledoval asi měsíc, nakonec odpověděl, omluvil se za nedostatek zpráv a vysvětlil, že je příliš zaneprázdněn, aby neodpověděl včas.Pak přišla dobrá zpráva, zákazník s námi začal probírat detaily jako je cena, doprava, způsob platby atd. Po vyřízení všech detailů nám zákazník zadal objednávku na 3 skříně najednou jako zkušební objednávku , a podepsali záměr dlouhodobé spolupráce Smlouvy.
2. Tvorba nabídek: profesionální, komplexní a přehledná
Bez ohledu na to, jaký produkt vyrábíme, když je naše nabídka vystavena před zákazníkem, určuje to také celkový dojem zákazníka z firmy.Profesionální cenová nabídka nepochybně zanechá v hostech dobrý dojem.Čas zákazníka je navíc velmi drahý a není čas ptát se na podrobnosti jeden po druhém, takže se snažíme plně zohlednit všechny informace týkající se produktu, které mají být zákazníkovi prezentovány v nabídce, a priorita je jasná , aby zákazník viděl na první pohled.
PS: Nezapomeňte v nabídce uvést kontaktní údaje vaší společnosti.
Seznam nabídek naší společnosti je docela dobrý a mnoho zákazníků je po přečtení plné chvály.Italský klient nám řekl: „Nejste první společností, která odpověděla na můj dotaz, ale vaše nabídka je nejprofesionálnější, proto jsem se rozhodl přijít do vaší společnosti a konečně s vámi spolupracovat.“
3. Kombinací dvou způsobů e-mailu a telefonu, sledujte a vyberte si vhodný čas
Když e-mailovou komunikaci nelze vyřešit nebo je naléhavější, nezapomeňte včas komunikovat telefonicky.V případě důležitých záležitostí, jako je potvrzení ceny, však nezapomeňte po telefonické komunikaci s hosty včas vyplnit e-mail.
Navíc při zahraničním obchodu budou nevyhnutelně časové rozdíly.Nejen, že je potřeba dbát na dobu dojíždění zákazníka při volání, ale pokud na to budete dbát i při odesílání emailů, dočkáte se i nečekaných výsledků.Například americký zákazník má opačnou dobu než náš.Pokud posíláme e-maily po pracovní době, nemluvě o tom, že naše e-maily jsou již na dně schránek hostů, když jde host do práce, tak můžeme 24 hodin denně chodit jen na jeden.Dva e-maily zpět.Na druhou stranu, pokud odpovíme nebo vyřídíme e-maily včas před spaním v noci nebo brzy ráno, hosté mohou být stále v kanceláři a odpoví nám včas, což značně zvyšuje počet případů, kdy komunikovat s hosty.
4. Buďte opatrní při odesílání vzorků
Pokud jde o zasílání vzorků, věřím, že mnoho lidí se potýká s některými otázkami: Měli bychom účtovat poplatky za vzorky?Máme účtovat kurýrní poplatky?Zákazníci nesouhlasí s placením přiměřených poplatků za vzorky a kurýrních poplatků.Máme je ještě poslat?Chcete poslat všechny dobré, střední a nekvalitní vzorky, nebo jen ty nejkvalitnější vzorky?Existuje tolik produktů, volíte zaslání vzorků každého klíčového produktu, nebo pouze produkty, o které mají zákazníci zájem?
Těchto mnoho otázek je opravdu nejasných.Vyrábíme netkané výrobky, hodnota vzorku je relativně nízká a vzorky můžeme poskytnout zdarma.Expresních poplatků však v zahraničí mnoho není.Za normálních okolností bude zákazník dotázán, zda může poskytnout expresní číslo účtu.Pokud host nesouhlasí s uhrazením expresního poplatku a je cílovým zákazníkem, rozhodne se uhradit expresní poplatek sám.Pokud se jedná o běžného zákazníka a nepotřebuje vzorky naléhavě, zvolíme zaslání vzorků zákazníkům běžnými balíky nebo dokonce dopisy.
Ale když zákazník nemá přesný záměr, jaký produkt chce, měl by poslat zákazníkovi vzorky různých kvalit pro referenci, nebo by měl poslat vzorky selektivně podle regionu?
Předtím jsme měli indického zákazníka, který požádal o vzorek.Každý ví, že indičtí zákazníci jsou velmi dobří v tom, že „vaše cena je velmi vysoká“.Není divu, že jsme dostali i takovou klasickou odpověď.Zdůraznili jsme zákazníkovi, že nabídka je „za dobrou kvalitu“.Zákazník požádal o zobrazení vzorků různé kvality, proto jsme zaslali produkty s odpovídající kvalitou a produkty s nižší kvalitou, než je uvedená cena pro referenci.Poté, co zákazník obdrží vzorek a zeptá se na cenu špatné kvality, také pravdivě nahlásíme.
Konečný výsledek je: zákazníci využívají naši nekvalitní cenu ke snížení ceny, žádají nás, abychom odvedli dobrou práci s kvalitními produkty, a zcela ignorují náš problém s náklady.Opravdu jsem měl chuť se střelit do nohy.Objednávka zákazníka nakonec nebyla vyjednána, protože cenový rozdíl mezi oběma stranami byl příliš velký a nechtěli jsme se zákazníkem dělat jednorázovou objednávku s laciným poplatkem.
Proto musí každý pečlivě zvážit odeslání vzorků a přijmout různé strategie odesílání vzorků pro různé zákazníky.
5. Audit závodu: Aktivní komunikace a plná příprava
Všichni víme, že pokud zákazník navrhne tovární kontrolu, chce o nás ve skutečnosti vědět více a usnadnit včasné dokončení zakázky, což je dobrá zpráva.Proto musíme aktivně spolupracovat a aktivně komunikovat se zákazníkem, abychom jasně porozuměli účelu, standardu a specifičnosti zákazníkovy tovární kontroly.postupy a připravte si předem nějakou základní práci, abyste nevedli nepřipravené bitvy.
6. Poslední věc, o kterou se s vámi chci podělit, je: pečlivost, pečlivost a inovace
Možná jsou dnes lidé příliš zbrklí nebo příliš usilují o efektivitu.Často je e-mail odeslán ve spěchu před dokončením.V důsledku toho je v e-mailu mnoho chyb.Před odesláním e-mailu musíme pečlivě zkontrolovat písmo, interpunkci a další podrobnosti, abychom zajistili, že váš e-mail je co nejdokonalejší a nejpřesnější.Ukažte to nejlepší pokaždé, když máte příležitost ukázat nás klientovi.Někomu se může zdát, že jde o triviální záležitost, která nestojí vůbec za řeč.Ale když většina lidí ignoruje tyto malé detaily, vy ano, pak vyčníváte.
Konkrétním projevem píle je jet lag.Jako zahraniční obchod musíte vždy udržovat komunikaci se zákazníky.Pokud tedy očekáváte, že budete pracovat jen osm hodin, je těžké stát se vynikajícím obchodníkem v zahraničním obchodě.Na jakýkoli platný dotaz se zákazníci zeptají více než tří dodavatelů.Vaši konkurenti jsou nejen v Číně, ale také světoví dodavatelé.Pokud našim hostům neodpovíme včas, dáváme šanci našim konkurentům.
Další význam pilnosti se vztahuje k neschopnosti čekat a vidět.Prodejci, kteří čekají na manažera zahraničního obchodu, aby zadal dotazy na B2B platformu, právě začínají.Prodejci, kteří umějí aktivně využívat platformu k vyhledávání zákazníků a aktivně posílat emaily, právě vystudují.Mistři jsou obchodníci, kteří vědí, jak používat rozsáhlou firemní databázi zákazníků, dobře spravovat zákaznická data a aktivně a efektivně provádět pravidelné sledování podle kategorií zákazníků.
Pokud jde o inovace, mnoho lidí si myslí, že jde o produktovou inovaci.Ve skutečnosti je toto chápání jednostranné.Věřím, že každý prodejce poslal vývojový dopis.Pokud můžete provést drobné změny ve vývojovém dopise vašich předchůdců, přidat obrázky a změnit barvu, jedná se o inovaci vašeho vlastního pracovního obsahu.Musíme neustále měnit své pracovní metody a neustále upravovat své myšlení.
Zahraniční obchod je procesem neustálého sbírání zkušeností.V každém článku sledování zahraničního obchodu není správné nebo špatné.Všichni hledáme lepší metody v nepřetržité praxi.Doufáme, že na cestě zahraničního obchodu půjdeme stále lépe.
Autor: Shirley Fu
Čas odeslání: 25. dubna 2022
